ИГОРЬ МАЛЕЦКИЙ:
Команда лучше работает, когда видит, как я вовлечен
Говорят, можно начать с ничего и из ниоткуда сотворится путь... Важный шаг, требующий решимости. Но зачастую люди, избрав именно этот способ, остаются в выигрыше. Потому что пробуют, ошибаются, учатся на своих ошибках, делают выводы и продолжают движение. А движение, в противовес сомнениям и бесконечной подготовке, всегда куда-то приводит.
История Игоря Малецкого — предпринимателя и обувного дела мастера, основателя фирмы «Днепровский Букин» — лично меня вдохновляет. Ему посчастливилось нащупать свой интерес достаточно рано — в возрасте 19 лет. А теперь, когда за плечами 10-летний опыт в сфере продаж, руководить магазинами в Киеве и Днепре и самостоятельно выбирать качество производимого продукта, степень открытости со своей аудиторией и достижение целей в неизменно хорошем настроении.
История Игоря Малецкого — предпринимателя и обувного дела мастера, основателя фирмы «Днепровский Букин» — лично меня вдохновляет. Ему посчастливилось нащупать свой интерес достаточно рано — в возрасте 19 лет. А теперь, когда за плечами 10-летний опыт в сфере продаж, руководить магазинами в Киеве и Днепре и самостоятельно выбирать качество производимого продукта, степень открытости со своей аудиторией и достижение целей в неизменно хорошем настроении.
Чем Гена Букин вас очаровал?
У нас схожие судьбы: я, как и он — несостоявшийся футболист и продавец обуви. Изначально название «Днепровский Букин» было шуточным, но людям оно полюбилось, потому и прижилось. Так и выпускаем обувь уже 5 лет.
С какой суммы начался ваш бизнес?
С бублика! Я начинал с того, что перепродавал товар другого магазина со своей наценкой. Мужские ремни, сумки, кошельки. Первые продажи были в моей футбольной команде. Забирал товар в магазине, привозил в раздевалку и продавал его перед тренировкой.
Затем создал группу в социальной сети ВКонтакте. Там еще можно было продавать, не вкладывая в рекламу. Лично подписывался на людей, а они реагировали на мой товар. Позже добавил в ассортимент одежду и обувь. Дропшиппинг сейчас по-модному. Тогда не было этого слова. Или я о нем не слышал.
Через год продаж мой ассортимент товаров на 90% состоял из обуви — в какой-то момент она стала продаваться лучше. И больший заработок можно было получить именно с обуви.
К тому моменту, когда решили открыть реальный магазин, знаний в области продаж было уже предостаточно?
Нет. Ни разу не был на тренингах и семинарах. Раньше их так много и не было. Первые 3 года своей деятельности строил бизнес на интуитивном уровне. Потом стал знакомиться с другими продавцами из Днепра, и мы вместе принялись ездить и обучаться бизнесу.
Почему рискнуть для вас оказалось лучше, нежели поработать на «успешного дядю» год-два-пять? Страха ошибиться не было?
Я до сих пор не понимаю, как решил продавать. Пытался разобрать это, но ответа так и не нашел. Само все случилось. Попробовал, продал один раз, два, три… Мне и понравилось!
Риска не было, потому что я не вкладывал деньги на старте. А когда в 2013 году открыл свой первый шоу-рум, он был всего 9 квадратных метров и стоил 2500 гривен в месяц. Сразу же, по настоянию отца, зарегистрировал ЧП. Но жалею, что не работал «на дядю» — полезно побывать по ту сторону «баррикад».
И все же вы предпочли производить обувь… Свою обувь! Почему?
Я изучал рынок, смотрел, из каких материалов изготавливают обувь 80% производителей. И понял, что могу делать лучше. У нас обувь немного дороже рыночной из-за качества материалов. Плюс, сервис и упаковка на хорошем уровне.
В чем разница между «впаривать» и «продавать»?
В самоощущении: я получаю удовольствие от каждого положительного отзыва, сильно нервничаю от любого негативного. После «впаривать» я буду лишь переживать, а это мне не нравится.
Люблю само искусство предпринимательства: когда работают мои скрипты продаж; когда получается красиво продать по системе win-win, после которой и клиент, и магазин остаются довольны по окончании сделки.
Тут мы неожиданно подошли к вопросу любви в бизнесе. На что и как влияет любовь в деле?
Это основной фактор успеха. Если ты не любишь свое дело, у тебя не получится заниматься этим вдолгую. Меня сильно мотивируют продажи. Когда в конце рабочего дня я смотрю отчет и вижу их большое число, хочется работать еще больше.
Когда покупатель смотрит на продукт, он даже не подозревает, сколько знаний, навыков и труда вложено в одну пару обуви. Не знает и, наверное, не должен знать. Но мне это интересно. Расскажите, что стоит за одной парой белых кроссовок?
Производство обуви — это очень сложный процесс, если сравнить, например, с одеждой. Сейчас в создании одной пары участвуют 17 человек. Начинается все с идеи модельера, а заканчивается проверкой готового изделия и упаковкой в коробку на отделе качества.
Но произвести — только половина дела. Самое главное — продать. Тут уже необходимо действительно много навыков: продающий контент, таргетированная реклама, скрипты продаж, работа с существующими клиентами. И можно долго перечислять всю цепочку взаимодействий с покупателями.
У нас схожие судьбы: я, как и он — несостоявшийся футболист и продавец обуви. Изначально название «Днепровский Букин» было шуточным, но людям оно полюбилось, потому и прижилось. Так и выпускаем обувь уже 5 лет.
С какой суммы начался ваш бизнес?
С бублика! Я начинал с того, что перепродавал товар другого магазина со своей наценкой. Мужские ремни, сумки, кошельки. Первые продажи были в моей футбольной команде. Забирал товар в магазине, привозил в раздевалку и продавал его перед тренировкой.
Затем создал группу в социальной сети ВКонтакте. Там еще можно было продавать, не вкладывая в рекламу. Лично подписывался на людей, а они реагировали на мой товар. Позже добавил в ассортимент одежду и обувь. Дропшиппинг сейчас по-модному. Тогда не было этого слова. Или я о нем не слышал.
Через год продаж мой ассортимент товаров на 90% состоял из обуви — в какой-то момент она стала продаваться лучше. И больший заработок можно было получить именно с обуви.
К тому моменту, когда решили открыть реальный магазин, знаний в области продаж было уже предостаточно?
Нет. Ни разу не был на тренингах и семинарах. Раньше их так много и не было. Первые 3 года своей деятельности строил бизнес на интуитивном уровне. Потом стал знакомиться с другими продавцами из Днепра, и мы вместе принялись ездить и обучаться бизнесу.
Почему рискнуть для вас оказалось лучше, нежели поработать на «успешного дядю» год-два-пять? Страха ошибиться не было?
Я до сих пор не понимаю, как решил продавать. Пытался разобрать это, но ответа так и не нашел. Само все случилось. Попробовал, продал один раз, два, три… Мне и понравилось!
Риска не было, потому что я не вкладывал деньги на старте. А когда в 2013 году открыл свой первый шоу-рум, он был всего 9 квадратных метров и стоил 2500 гривен в месяц. Сразу же, по настоянию отца, зарегистрировал ЧП. Но жалею, что не работал «на дядю» — полезно побывать по ту сторону «баррикад».
И все же вы предпочли производить обувь… Свою обувь! Почему?
Я изучал рынок, смотрел, из каких материалов изготавливают обувь 80% производителей. И понял, что могу делать лучше. У нас обувь немного дороже рыночной из-за качества материалов. Плюс, сервис и упаковка на хорошем уровне.
В чем разница между «впаривать» и «продавать»?
В самоощущении: я получаю удовольствие от каждого положительного отзыва, сильно нервничаю от любого негативного. После «впаривать» я буду лишь переживать, а это мне не нравится.
Люблю само искусство предпринимательства: когда работают мои скрипты продаж; когда получается красиво продать по системе win-win, после которой и клиент, и магазин остаются довольны по окончании сделки.
Тут мы неожиданно подошли к вопросу любви в бизнесе. На что и как влияет любовь в деле?
Это основной фактор успеха. Если ты не любишь свое дело, у тебя не получится заниматься этим вдолгую. Меня сильно мотивируют продажи. Когда в конце рабочего дня я смотрю отчет и вижу их большое число, хочется работать еще больше.
Когда покупатель смотрит на продукт, он даже не подозревает, сколько знаний, навыков и труда вложено в одну пару обуви. Не знает и, наверное, не должен знать. Но мне это интересно. Расскажите, что стоит за одной парой белых кроссовок?
Производство обуви — это очень сложный процесс, если сравнить, например, с одеждой. Сейчас в создании одной пары участвуют 17 человек. Начинается все с идеи модельера, а заканчивается проверкой готового изделия и упаковкой в коробку на отделе качества.
Но произвести — только половина дела. Самое главное — продать. Тут уже необходимо действительно много навыков: продающий контент, таргетированная реклама, скрипты продаж, работа с существующими клиентами. И можно долго перечислять всю цепочку взаимодействий с покупателями.
Вы лично обслуживаете покупателей? Кто-то может сказать, что купил обувь из рук самого Днепровского Букина?
На начальном этапе я со своей женой продавал обувь. Но когда мы наняли первого сотрудника, занялись более глобальными задачами. Сегодня я могу продать обувь друзьям, которые приезжают в гости.
Когда нахожусь в магазине, общаюсь с покупателями. Часто просят сделать совместное фото. Но меня это до сих пор удивляет: кто я такой?!
Можете делегировать полномочия и жить в режиме «ничегонеделания» или для вас важно контролировать, участвовать?
Бренд завязан на моем личном бренде, из-за этого я не могу полностью выйти из контента. И да, для меня важно контролировать все процессы. Не могу сказать, что у нас все автоматизировано на 100%, еще есть куда стремиться и что улучшать.
И мне нравится быть частью коллектива. Думаю, команда лучше работает, когда видит, как я вовлечен.
На начальном этапе я со своей женой продавал обувь. Но когда мы наняли первого сотрудника, занялись более глобальными задачами. Сегодня я могу продать обувь друзьям, которые приезжают в гости.
Когда нахожусь в магазине, общаюсь с покупателями. Часто просят сделать совместное фото. Но меня это до сих пор удивляет: кто я такой?!
Можете делегировать полномочия и жить в режиме «ничегонеделания» или для вас важно контролировать, участвовать?
Бренд завязан на моем личном бренде, из-за этого я не могу полностью выйти из контента. И да, для меня важно контролировать все процессы. Не могу сказать, что у нас все автоматизировано на 100%, еще есть куда стремиться и что улучшать.
И мне нравится быть частью коллектива. Думаю, команда лучше работает, когда видит, как я вовлечен.
Расскажите о команде. Сколько в ней человек?
После того, как мы закрыли производство и перешли на крупную фабрику, количество сотрудников значительно уменьшилось. Сейчас у нас 15 человек. Но я всегда хотел сделать команду из сильных людей, чтобы брать качеством, а не количеством. Многие с нами больше 3 лет. Это крутой показатель.
Вы уже осознали, что добились успеха?
Не осознал, потому что нет той стабильности, какой хочется. И мы еще очень молоды, чтоб его резюмировать.
Успех будет, когда бренд начнет работать на нас, а не мы на него. Когда покажем стабильность в разрезе 10-15 лет, а я буду ездить по стране и в разных городах видеть людей, обутых от «Днепровского Букина» — тогда буду доволен.
Когда вы открывали магазин, делились в Инстаграм этапами и подсчетами затраченных средств. Почему решили показать изнанку бизнеса?
Точно знаю, что людям это интересно. На меня подписаны представители других магазинов, и я хотел показать предпринимателям, что их ждет, когда они решат открываться.
А как вы планируете масштабироваться? Или спрошу иначе: о чем мечтаете?
Моя мечта — сеть магазинов по Украине. Поначалу хочется закрыть все города-миллионники, а затем и поменьше. И добавить в онлайн продажах. Без них сейчас очень тяжело существовать оффлайн.
Вы росли и взрослели вместе с вашим делом. Реальный проект, который существует сейчас, схож с тем, который себе представляли?
Нет, потому что начинал без каких-либо планов. Я просто продавал — просто делал. И только когда приступил к обучению, начал ставить какие-то цели. Но до сих пор не научился точно планировать бюджет, продажи. Для этого нужны время и опыт.
Мы растем из года в год, и это мотивирует. Есть понимание, что движемся в правильном направлении.
Ведь обувная мода также существует. Как узнаете, на что делать ставку?
Моду диктуют мировые бренды, с них и берем пример. Но моя аудитория не гонится за трендами — 80% украинцев выбирают качественную и удобную обувь по доступной цене. Мы создаем обувь на каждый день, сильно не выдумываем.
Вы планировали также создавать эксклюзивные модели обуви под другим брендом...
Да, как раз попал на начало карантина. И я понял, что дорогие, эксклюзивные модели продавать в Украине совсем непросто — мало людей, готовых заплатить за пару обуви 4-5 тысяч гривен. А те, кто готов, отдадут предпочтение более известным брендам. Тут я прогорел. Но быстро свернул «лавочку» и распродал остатки.
Расскажите о своих принципах в работе.
Честность и открытость. Я всегда рассказываю, что у нас получается, а что — нет. У нас вы не столкнетесь с обманом.
Тем не менее, недовольные клиенты случаются? Для вас они... лучшие клиенты, учителя или раздражители?
Негативные отзывы очень полезны, на них мы можем учиться и расти. Но случаи бывают разные. Людям, которые ведут себя нагло и садятся на шею, отказываем. Тем, кто относится с уважением, всегда пойдем навстречу: можем взять обувь на ремонт даже по истечении срока гарантии. У нас меньше 1% брака, но когда виноваты, всегда исправим ситуацию и сделаем выводы.
Если вернуться в прошлое со всеми знаниями и опытом, который есть сейчас, каких ошибок постарались бы избежать?
Брал бы кредит и вкладывал много денег в рекламу. Не стал тратить время на продажу брендов, а сразу создал бы свой.
Текст: Наталья Лехан
Фото: из архива Игоря Малецкого
После того, как мы закрыли производство и перешли на крупную фабрику, количество сотрудников значительно уменьшилось. Сейчас у нас 15 человек. Но я всегда хотел сделать команду из сильных людей, чтобы брать качеством, а не количеством. Многие с нами больше 3 лет. Это крутой показатель.
Вы уже осознали, что добились успеха?
Не осознал, потому что нет той стабильности, какой хочется. И мы еще очень молоды, чтоб его резюмировать.
Успех будет, когда бренд начнет работать на нас, а не мы на него. Когда покажем стабильность в разрезе 10-15 лет, а я буду ездить по стране и в разных городах видеть людей, обутых от «Днепровского Букина» — тогда буду доволен.
Когда вы открывали магазин, делились в Инстаграм этапами и подсчетами затраченных средств. Почему решили показать изнанку бизнеса?
Точно знаю, что людям это интересно. На меня подписаны представители других магазинов, и я хотел показать предпринимателям, что их ждет, когда они решат открываться.
А как вы планируете масштабироваться? Или спрошу иначе: о чем мечтаете?
Моя мечта — сеть магазинов по Украине. Поначалу хочется закрыть все города-миллионники, а затем и поменьше. И добавить в онлайн продажах. Без них сейчас очень тяжело существовать оффлайн.
Вы росли и взрослели вместе с вашим делом. Реальный проект, который существует сейчас, схож с тем, который себе представляли?
Нет, потому что начинал без каких-либо планов. Я просто продавал — просто делал. И только когда приступил к обучению, начал ставить какие-то цели. Но до сих пор не научился точно планировать бюджет, продажи. Для этого нужны время и опыт.
Мы растем из года в год, и это мотивирует. Есть понимание, что движемся в правильном направлении.
Ведь обувная мода также существует. Как узнаете, на что делать ставку?
Моду диктуют мировые бренды, с них и берем пример. Но моя аудитория не гонится за трендами — 80% украинцев выбирают качественную и удобную обувь по доступной цене. Мы создаем обувь на каждый день, сильно не выдумываем.
Вы планировали также создавать эксклюзивные модели обуви под другим брендом...
Да, как раз попал на начало карантина. И я понял, что дорогие, эксклюзивные модели продавать в Украине совсем непросто — мало людей, готовых заплатить за пару обуви 4-5 тысяч гривен. А те, кто готов, отдадут предпочтение более известным брендам. Тут я прогорел. Но быстро свернул «лавочку» и распродал остатки.
Расскажите о своих принципах в работе.
Честность и открытость. Я всегда рассказываю, что у нас получается, а что — нет. У нас вы не столкнетесь с обманом.
Тем не менее, недовольные клиенты случаются? Для вас они... лучшие клиенты, учителя или раздражители?
Негативные отзывы очень полезны, на них мы можем учиться и расти. Но случаи бывают разные. Людям, которые ведут себя нагло и садятся на шею, отказываем. Тем, кто относится с уважением, всегда пойдем навстречу: можем взять обувь на ремонт даже по истечении срока гарантии. У нас меньше 1% брака, но когда виноваты, всегда исправим ситуацию и сделаем выводы.
Если вернуться в прошлое со всеми знаниями и опытом, который есть сейчас, каких ошибок постарались бы избежать?
Брал бы кредит и вкладывал много денег в рекламу. Не стал тратить время на продажу брендов, а сразу создал бы свой.
Текст: Наталья Лехан
Фото: из архива Игоря Малецкого
